Robert Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi

Życie codziennie poddaje nas testom odporności na manipulację. W wielu przypadkach nie zdając sobie sprawy reagujemy w zaprogramowany sposób podejmując decyzje, których świadomie nie podjęlibyśmy.

Automatyzm postępowania, który pozwala człowiekowi nie rozważać zbyt długo każdej decyzji statystycznie jest dla nas korzystny. Ale wykorzystany w nieodpowiednim celu może nas narazić na popełnienie kosztownego błędu.

W książce „Influence. The Psychology of Persuasion”, w polskiej wersji „Wywieranie wpływu na ludzi”, dr.Robert Cialdini okrywa kilka podstawowych sposobów manipulacji.

Jeszcze przed podaniem przykładów zauważę, że sam tytuł naukowy przed imieniem i nazwiskiem autora zasugerował Ci, że człowiek ten wie o czym pisze, nieprawdaż? \Siła autorytetu , np. w postaci tytułu naukowego lub białego kitla jest właśnie jednym z tych czynników, który odpowiednio ustawia nasz „zaprogramowany” mózg.

Autorytet lekarza jest do tego stopnia zakorzeniony w świadomości ludzkiej, że nawet pielęgniarki, widząc oczywistą pomyłkę nie kwestionują błędnej decyzji.

Nasz program obejmuje także zależności: wysoka cena = wysoka jakość, rabat = korzystna oferta.

Cialdini opisuje szczegółowo parę zasad manipulacji:

- zasadę wzajemności (otrzymałem prezent, czuję się w obowiązku oddać przysługę)

- zasadę droższy/tańszy (produkt tańszy zaprezentowany po prezentacji produktu droższego wyda się jeszcze tańszy)

- zasadę konsekwencji (skoro już w to wszedłem, to już nie mam jak się wycofać)

- zasadę małych kroków (małych poświęceń)

- zasadę „dowodu społecznego” (skoro wszyscy tu jedzą to musi być smacznie)

- zasadę sympatii (lubię go więc kupię od niego)

- zasadę niedostępności (wersja limitowana, ostatnia sztuka, oferta tylko do końca miesiąca)

- zasadę autorytetu (siła tytułu naukowego, poważania społecznego)

 

„Wywieranie wpływu na ludzi” zdecydowanie warto przeczytać, nie tyle dlatego aby wykorzystywać wiedzę w celu manipulacji partnerów handlowych, ale przede wszystkim dlatego, żeby bardziej świadomie, z rozmysłem podejmować decyzje i uchronić się od bycia wykorzystanym.

Zdecydowanie polecam.

Ostatnio modyfikowane: niedziela, 12 listopad 2017 19:14
(0 głosy)
Czytany 594 razy
Przypisane tagi :

Zostaw komentarz

Upewnij się, że wpisałeś wszystkie wymagane informacje, oznaczone gwiazdką (*). Kod HTML nie jest dozwolony.