„New sales. Simplified” Mike Weinberg

Książki Mike Weinberga powinny znaleźć się na półce (a przede wszystkim w głowie) każdej osoby zajmującej się sprzedażą. Nie sposób w paru słowach zrecenzować tak doskonałej książki. Ja starałem się wypisać sobie parę głównych idei, które niesamowicie porządkują podejście do organizacji pracy sprzedawcy, ale i całego działu sprzedaży.

 

 

Zaczynając od podstaw, sprzedaż powinna podążać za strategią. Każde działanie zespołu handlowego musi zmierzać w kierunku zbieżnym do strategii firmy, zbliżając ją do osiągniecia założonego celu.

Strategia ta powinna określać:

- Powody istnienia firmy

- Kierunek w którym zmierza firma i określenie dlaczego jest właściwy

- Co firma sprzedaje i dlaczego

- Które rynki firma penetruje i jaka jest jej pozycja na tych rynkach

- Otoczenie konkurencyjne i określenie w czym oferta firmy jest lepsza od ofert konkurencyjnych

- Określenie dlaczego model cenowy firmy jest właściwy oraz jaka jest wartość dodana, którą firma tworzy będąc konkurencyjną na rynku

Każdy z członków zespołu powinien znać odpowiedzi na te pytania. Niestety bardzo często takie odpowiedzi nie padają.

 

Mike Weinberg wylicza 16 powodów dla których sprzedawcy przegrywają:

- nie szukasz aktywnie klientów

- zbyt długo czekasz

- jesteś więźniem nadziei oczekując aż klient wreszcie zamówi

- nie potrafisz efektywnie opowiedzieć historii sprzedażowej

- źle wybrałeś cele

- przychodzisz za późno na przyjęcie

- jesteś negatywnie nastawiony

- udajesz że dzwonisz, nie jesteś najlepszy w dzwonieniu

- twój styl nie jest lubiany przez klientów

- nie prowadzisz efektywnej rozmowy

- niańczysz obecnych klientów

- jesteś zbyt miłym kolegą

- nie dyktujesz tempa w procesie sprzedaży

- nie używasz odpowiednio kalendarza, nie chronisz swojego czasu

- przestałeś się uczyć

- po prostu nie jesteś stworzony do bycia sprzedawcą

 

W zasadzie trudno jest czytać tę książkę bez nachodzących do parę stron refleksji . Tak wiem, nie ma ideałów, ale w nie jednego sprzedawcę czytanie rzeczy o których pisze Weinberg przyprawia o ścisk żołądka. Świadomego sprzedawcę.

 

Mike Weinberg pozwalając sobie na wojskowe analogie, które osobiście także często stosuję, opisuje sekwencje czynności handlowych:

- Wybór celów

- Opracowanie i użycie odpowiedniej broni

- Zaplanowanie i przeprowadzenie ataku

Powyższe działania dają oczywiście miejsce na popełnianie błędów w na każdym etapie (wszystko przecież można zepsuć J ), natomiast niekoniecznie kłopoty sprzedażowe muszą wiązać się jedynie z błędami technicznymi.

 

W szerszym ujęciu, książka przeznaczona jest dla tych czytelników, którzy poszukują odpowiedzi na pytania dlaczego niektóre rzeczy nie działają tak jak powinny w ich dziale sprzedaży.

Jeżeli problem dotyczy sprzedaży jako całości, błędy najczęściej wynikają z :

- słabej strategii, źle zdefiniowanego miejsca na rynku i źle określonego popytu na produkty

- nieodpowiednio opracowanego systemu wynagrodzeń

- niskiego stopnia wyszkolenia załogi działu handlowego

 

Autor przypomina również, że CRM nie jest płaski. Klientów należy wybierać różnicując ich na:

- największych

- najszybciej rosnących

- najbardziej zagrożonych

- innych

Tworzenie dwuwymiarowego podajnika, bez uwzględnienia powyższej charakterystyki prowadzi do zatarcia rzeczywistego obrazu listy potencjalnych klientów i błędów w wyborze odpowiednich priorytetów.

Dalej , odnosząc się do spraw zasadniczych, punktu wyjścia każdego wysiłku sprzedażowego, poza oczywistym nastawieniem sprzedawcy, wolą rozwoju i działania, otwartością na bodźce i ludzi autor stwierdza, że jedną z najpotężniejszych broni działu handlowego jest spójna, prawdziwa historia. Odnosić się ona powinna do :

- sytuacji klienta (jego problemów które rozwiązujemy, możliwości które dajemy, wyników jakie dzięki nam osiąga)

- oferty (przedstawiającej po prostu to co sprzedajemy)

- wyróżników (powody dla których nasza oferta jest lepsza od konkurencji)

Zawsze należy rozpoczynać od kwestii nurtujących klienta, odpowiednio wykonując „zadanie domowe” przed przystąpieniem do rozmowy z klientem. Takie postawienie sprawy pozwoli naszej rozmowie na przejście testu „i co z tego”, pokaże że jesteśmy zainteresowani problemami klienta.

Jak wielu z leniwych handlowców nie wykonuje tego zadania… Jak wielu nie ma jasno przemyślanej strategii a następnie dziwi się swoim brakiem skuteczności.

Pamietać należy, że odpowiednia historia składa się ze:

-wstępu,

-części przejściowej ,

-problemów rozwiązywanych (firmy pragnące osiągnąć …, sfrustrowane, zmęczone …, pod presją wynikającą z … zdeterminowane aby … mają dość … będące wobec zagrożenia …, zmęczone problemami z … ),

- oferty i

- wyróżników odróżniających firmę od konkurencji.

 

Odrobione zadanie domowe wraz ze spójną historią dają podstawę, na której można budować relacje z klientem. Dają punkt odniesienia do którego zawsze można wrócić, w trudnych chwilach wręcz wracając do „zaprogramowanych” stwierdzeń rozluźniając napięcie towarzyszące spotkaniu.

Kończąc wątek przygotowań pamiętać należy także o tym aby mieć przygotowany plan rozmowy lub spotkania. Powinno ono przebiegać w sposób następujący:

- zbudowanie jedności, kontaktu

- przedstawienie agendy spotkania (w zgodzie ze złotym przekazem historii firmy, przedstawione w sposób pozwalający na interakcję ze strony klienta)

- uprzątnięcie spraw bieżących (jeżeli dotyczy obecnego klienta)

- przedstawienie złotego przekazu (power statement)

- pytania kwalifikujące

- sprzedaż

- określenie czy oferta odpowiada klientowi (czy jest decyzyjny, jakie są alternatywy, otwartość na zmiany, zakres czasowy, konkurencja itp.)

- zdefiniowanie następnych kroków (kroki i daty)

 

Odpowiednio przygotowując grunt zwiększamy zdecydowanie swoje szanse nawiązania relacji handlowych z klientem. Musimy być zawsze przygotowani na sukces.

Odpowiednia literatura da nam oręż, który będziemy mogli wykorzystać.

Dlatego zdecydowanie zachęcam. Sięgnij po New Sales Simplified, niezależnie od tego czy jest czy nie ma dostępnej polskiej wersji językowej. Warte każdej poświęconej minuty.

Ostatnio modyfikowane: niedziela, 11 marzec 2018 12:15
(0 głosy)
Czytany 908 razy
Przypisane tagi :

Zostaw komentarz

Upewnij się, że wpisałeś wszystkie wymagane informacje, oznaczone gwiazdką (*). Kod HTML nie jest dozwolony.